今天很殘酷,明天更殘酷,后天會很美好,但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。從2018年開始,服裝人普遍反映生意難做。每年都這么說:“今年是最難做的一年,比去年、前年難做。”大家公認(rèn)比較好做的是2006~2017年,認(rèn)為那時入行的人大都能賺到錢,而且都不怎么講究進貨、陳列和營銷。以前節(jié)奏不快,一個款可能可以賣幾年,現(xiàn)在拼多多,抖音,快手的興起,單品生命周期只有20多天,款式更新太快?,F(xiàn)在回過頭看,很多人又說2020年是史上最難做的一年,2019年、2018年其實還是好做的。
要是有人這樣問人山人海網(wǎng)小編:“服裝市場大概什么時候會好轉(zhuǎn)起來?”
我會回答:“如果你期待市場好轉(zhuǎn)才考慮進人服裝業(yè),那么你干脆永遠都別為這件事操心了。”這不是危言聳聽。擺在我們面前的問題有:逛街的人變少了,而且他們的購買意愿變低了。貨品成本高了,而且同質(zhì)化嚴(yán)重。店鋪租金和轉(zhuǎn)讓費上漲。電子商務(wù)的沖擊加劇。導(dǎo)購員工資高,而且難招難管理。促銷活動沒有效果。業(yè)績下滑嚴(yán)重。即使業(yè)績上去了,純利潤卻沒有增加。新手超過一年時間的存活率低至30%。店鋪的存活時間在縮短,平均存活時間僅半年,而且僅存活三四個的新店鋪在增加。
進軍服裝行業(yè),人山人海網(wǎng)小編建議先做到以下三個積累:
第一,積累人脈資源,是指主動、有意識地結(jié)交廠家、線上線下各路銷售渠道、設(shè)計師、中間商和采購,數(shù)量級應(yīng)該是200位行內(nèi)人士,尤其要積累銷售渠道的熟客,這批人脈資源今后必為自己所用。
第二,積累行業(yè)經(jīng)驗,包括兩個部分:
A、掃一眼產(chǎn)品,便能知道產(chǎn)品生產(chǎn)成本、生產(chǎn)工藝、進貨價、市面價、面料品質(zhì)、款式是否暢銷,了解每一年流行趨勢,有抓準(zhǔn)“爆款”的能力,信息靈通,有貨源優(yōu)勢;
B、成長為店面銷售、招商和在線銷售三合一高手。
第三,積累投資:想在服裝行業(yè)創(chuàng)業(yè),一定要有投資,白手起家已不太現(xiàn)實。
創(chuàng)業(yè)應(yīng)該以批發(fā)為主,做零售沒有前途。需要指出的是,現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)跟過去不同了,要求開門第一天就要賺錢,如果開門后才開始積累客戶,是在浪費自己的投資哦,一看就是銷售小白所為。所以,創(chuàng)業(yè)前,就該積累大量渠道熟客。
如果資金不足,人脈不足,或許只能做二級批發(fā)商,以批發(fā)給門店或“線上渠道”為主,一般而言“走量”有限,利潤不如一級批發(fā)商。
服裝行業(yè)的價格彈性非常大,銷量是價格的殺手锏!所以,不論做到哪個級別的批發(fā),掌握下游渠道的數(shù)量級是致富關(guān)鍵所在。
人山人海網(wǎng)小編特別強調(diào)三點:
第一,所有的創(chuàng)業(yè),前期都必須遵循“單爆”原則,什么風(fēng)格的服飾都想做,什么價位的服飾都想涉足,那一定是樣樣有,樣樣松,一定要聚焦一點,比如,專注做連衣裙、專注做針織衫、專注做黑白款。
第二,創(chuàng)業(yè)前期,盡量做女裝,除非有特別的男裝貨源優(yōu)勢。道理簡單,女裝和男裝的消費總量,在發(fā)達國家高達2:1,男性花500塊買服飾的時候,他的女友或太太就要花掉1000塊。因為女生對漂亮的服飾是沒有抵抗力的,即使一個衣櫥裝滿了,她們還是認(rèn)為自己根本沒漂亮衣服穿。
下面,人山人海網(wǎng)小編說點服裝店的一些實操訣竅吧(批發(fā)檔口的道理差不多):
第一,做好模糊銷售主張的工作
1、咱們要為客戶準(zhǔn)備咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果(兒童喜好),比端上一杯白水人性化多了,能更快打開銷售之門哦。
2、客人進門,我們笑臉詢問:“兩位美女逛累了吧,我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂,二位別客氣,想喝點什么……”人家喝著果汁,不好意思掃一眼店面抬腳就走吧,呵呵,即使看不中衣服款式,但怎么都要逗留一會兒,裝模作樣嘛,好,我就“借”客人三分鐘,咱們黃金推銷時間來啦!
競爭對手一開場便是產(chǎn)品推薦,嘚啵嘚啵追著說,而我們一開口卻是詢問想喝點什么,話題不同,含義不同,氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松,戒備心理放松,接著談個人飲品口味喜好;
有了好話題打底,氣氛放松下來,循序漸進嘛,有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。差異化更能給客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已,而一杯果汁更不值錢,小便宜歸客戶,大便宜歸咱們,暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運用。
好,都喝了一杯咱們的果汁,我邀請她們加個微信,似乎不會被拒絕吧,好,有多兩位客戶……積少成多,集腋成裘啦!
客戶沒買衣服要走了,咱們應(yīng)該送上一句話:“二位美女慢走,下次逛累了,再來喝一杯啊……”反正也沒開單,不如咱們說話更大氣一些,更爽快一些,為的就是給她們留下印象,只要下次還來喝一杯,保證你開單幾率大增!
便利店創(chuàng)始人鈴木敏文曾說:“現(xiàn)在消費已經(jīng)完全進入心理學(xué)領(lǐng)域,而不是經(jīng)濟學(xué)。”所以,咱們反復(fù)說要仔細(xì)研究消費心理!
福建人在建材市場銷售大理石,客戶進門,啥也不說,馬上請客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍,先從飲茶心得聊起……呵呵,異曲同工之妙。
第二,練好審美眼力
咱們開個小店,最多陳列幾十款至百款服裝,款式要是不“抓”人,你費力也是白搭,所以服裝行業(yè)創(chuàng)業(yè),款式永遠排名第一!所以進貨選款實在是太重要了哦。好,有兩個渠道練審美:
1、需要你做好款式登記表(款式圖 + 銷量 + 評價——提取關(guān)鍵詞 + 客戶穿著照 + 最終售價 + 進貨價),通過大量統(tǒng)計 + 比較分析,你會發(fā)現(xiàn)銷量好的服裝款式設(shè)計規(guī)律和共性,以及有競爭力的價格區(qū)間。估計這件事哥們你肯定沒做好哦,一切數(shù)據(jù)都是憑在印象吧,呵呵,做銷售不做數(shù)據(jù)統(tǒng)計,那能發(fā)財嗎?
2、多看市場規(guī)律變化(流行風(fēng)潮),重點看櫥窗款就行??炊嗤械目钍剑憔椭涝撊绾芜M貨,哪些款式能流行起來,嗯,做好市調(diào),比那個閉門造車強很多很多……
第三,選定優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。
優(yōu)中選優(yōu),固定幾家風(fēng)格供應(yīng)商,既能拿到低價,又能商量退換貨,都是好事,前提只有一個,把供應(yīng)商的關(guān)系做透,每次去進貨,別空手去嘛,土特產(chǎn),去的時候帶一箱子的土特產(chǎn),回來就是裝服裝或發(fā)快遞……任何事情架不住咱們的數(shù)量級呀,他們吃了咱們的,次數(shù)多了,價格什么都好談啦,退換貨也能商量,不是嗎?對了,記得平時多給供應(yīng)商發(fā)短信啊……
傾銷渠道,少賠錢、快回本是王道!資金陷入庫存后,你會發(fā)現(xiàn)自己能調(diào)動的資金怎么越來越少啊,所以清掉庫存也是當(dāng)務(wù)之急,記得不要在自己店鋪清理哦,客戶看到后心里非常不爽,會影響你當(dāng)季正品銷售的,請找到穩(wěn)定可靠的傾銷渠道吧。
第四,服務(wù)客戶
客戶決定購買了,在試穿衣服時,能否為客戶拍一張新衣照?
先用客戶手機拍,方便她上傳微信群做分享,接著你再拍幾張,1、存底做統(tǒng)計;2、洗出來放到相冊里,今后有用;3、放到自己微信群里做分享。
你說,洗出來放到相冊里,今后肯定有用,這句話怎么理解呢?
當(dāng)這位客戶成為你的鐵粉,你留下她30張照片,找個機會給她看看這兩年來的成長之路,客戶會不會非常感動呢?她會不會給你轉(zhuǎn)介紹5位好朋友呢?呵呵,一切盡在不言中……
第五,陳列的秘訣
陳列的秘密有很多,多看多想就能發(fā)現(xiàn)奧秘。比如,服裝店里有穿衣鏡,但有些穿衣鏡傾斜5—10°放置在地上,為何?
剛開始我也納悶,鏡子掛墻上多好看啊,干嘛斜放呢?但看多了想明白了,消費者穿新衣照鏡子,斜放的鏡子能把消費者身材拉長,苗條又挺拔,穿什么都好看啊,結(jié)果回家對著鏡子再一照,喲,好像沒在店鋪里穿得那么好看啊,呵呵,這就是陳列帶給銷售的力量!
服裝創(chuàng)業(yè)需謹(jǐn)慎!關(guān)于服裝生意,我們身邊充斥著負(fù)能量,讓很多新手未入行就膽怯。我們身邊也一樣充滿著正能量,服裝市場那么大,耕好自己的一畝三分地,微品牌、O2O、社群商業(yè)等,都大有可為。既然大家都認(rèn)為電子商務(wù)在沖擊著實體店,那你為什么不去“觸網(wǎng)”?既然鋪租那么貴,那你為什么不去嘗試無店鋪經(jīng)營、立體式經(jīng)營?不要幻想市場會好轉(zhuǎn),競爭會一年比一年激烈。如果你敢于擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱變化,那么,挑戰(zhàn)就是機遇。以上內(nèi)容為人山人海網(wǎng)小編網(wǎng)絡(luò)整理,如有侵權(quán),請聯(lián)系我們!
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