哈嘍，大家好，我是你們的好朋友娟子，如果你覺(jué)得我的分享對(duì)你有收獲，就分享給你身邊的小伙伴。如果想跟娟子有進(jìn)一步的交流，請(qǐng)?zhí)砑游业奈⑿臦SS329備注微商學(xué)習(xí)。 溝通成交有一個(gè)前提，就是你要先了解產(chǎn)品，了解行業(yè)知識(shí)。這些知識(shí)要非常熟練，甚至專(zhuān)業(yè)，因?yàn)槲覀円獙?duì)我們的客戶(hù)負(fù)責(zé)任，在顧客問(wèn)你問(wèn)題時(shí)你能對(duì)答如流，那你就算具備了應(yīng)有的知識(shí)了。如果還不能解答每一個(gè)問(wèn)題，抓緊去充電學(xué)習(xí)，這個(gè)很重要，不能偷懶！ 對(duì)微商而言，客戶(hù)最常問(wèn)的無(wú)外乎于“多少錢(qián)”“效果怎么樣”； 那么，怎么回答才能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲呢？ 記住，千萬(wàn)不要直接回答； 比如顧客直接問(wèn)你價(jià)格，但是在你報(bào)完價(jià)格后會(huì)發(fā)現(xiàn)，接下來(lái)要么成功，要么就無(wú)話(huà)可說(shuō)了。而大多數(shù)時(shí)候是后者。

那要怎么做呢？ 你要掌握談話(huà)的主導(dǎo)，多問(wèn)他問(wèn)題，讓他按照你的節(jié)奏來(lái)，一步一步被你引導(dǎo)成交。而不是被客戶(hù)牽著鼻子走，他問(wèn)一句，你答一句；正確的成交方式應(yīng)該是你問(wèn)一句，他問(wèn)一句。 比如當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到價(jià)格時(shí)，你就可以問(wèn)她：請(qǐng)問(wèn)你是想代理還是想自己用呢？或者你是想自己用還是送人呢？這樣就順勢(shì)將對(duì)方帶入自己的節(jié)奏，無(wú)論對(duì)方怎么回答，你都有機(jī)會(huì)跟對(duì)方更多地溝通了解更詳細(xì)的信息。無(wú)論是介紹產(chǎn)品的好處，還是給對(duì)方建議，還是跟對(duì)方聊體會(huì)，回旋的余地就非常大。 這就是銷(xiāo)售技巧。做好一個(gè)銷(xiāo)售人員，你必須要具備三點(diǎn)，就是專(zhuān)業(yè)、氣場(chǎng)和自信。 首先把對(duì)方帶入自己的節(jié)奏，然后用自己的氣場(chǎng)，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)方，其中透露的必須是滿(mǎn)滿(mǎn)的自信！如果你連自己的自信都沒(méi)有的話(huà)，那么顧客是沒(méi)有辦法信任你的，如果你沒(méi)有氣場(chǎng)你也是鎮(zhèn)壓不住顧客的；而專(zhuān)業(yè)，就像是醫(yī)生給病人看病一樣，對(duì)癥下藥；大家想一下，是不是這樣的？ 這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)在于變被動(dòng)為主動(dòng)。被動(dòng)回答變?yōu)橹鲃?dòng)詢(xún)問(wèn)，目的是了解他的情況，凸顯自己的專(zhuān)業(yè)度。這需要我們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)提前學(xué)習(xí)，熟練掌握，否則沒(méi)法跟人家談。 在聊天的時(shí)候，也要掌握一個(gè)原則，就是引導(dǎo)性提問(wèn)，聆聽(tīng)，建立同理心，目的是讓她相信你。

詢(xún)? 問(wèn) 可以用這樣的問(wèn)題引導(dǎo)：請(qǐng)問(wèn)您是想代理我們的產(chǎn)品是嗎？ 對(duì)方要么回答：是的；要么回答：不是，我就是問(wèn)問(wèn)。一般來(lái)說(shuō)后者的可能性不是很大。因?yàn)榧热粏?wèn)了就是想了解一下，否則無(wú)緣無(wú)故的干嘛問(wèn)？ 然后你就可以引導(dǎo)對(duì)方講一下自己的情況，比如目前有沒(méi)有關(guān)注別的同類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)自己身體哪里不滿(mǎn)意等等。注意不要隨便打斷對(duì)方的表述，我們需要做的就是聆聽(tīng)并回答：好的，還有其他情況嗎？好的，還有嗎？ 等他基本上把自己的情況和想法表達(dá)完后，我們?cè)僬f(shuō)：是這樣的，我的情況跟你差不多，或者我有個(gè)朋友跟你差不多。 這句話(huà)屬于什么呀？這叫建立同理心。就是讓他感覺(jué)到你們是在同一個(gè)頻道上溝通的。你是從他的角度出發(fā)在考慮問(wèn)題的。 這一步之后，下面就到了我們溝通環(huán)節(jié)的第二個(gè)流程——診斷了。 診? 斷 等顧客講完自己的情況，你就可以開(kāi)始引導(dǎo)對(duì)方，問(wèn)他為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，找找原因。 如果對(duì)方找不到，那你就可以用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)解答顧客的困惑了。 這樣一番下來(lái)，對(duì)方的困惑得到了解答，同時(shí)你也成功介紹了產(chǎn)品。 介 紹 產(chǎn) 品 介紹產(chǎn)品時(shí)注意，一定要有針對(duì)性，不能照本宣科，把知道的像倒水一樣統(tǒng)統(tǒng)倒出來(lái)，這樣自己沒(méi)重點(diǎn)，對(duì)方也一頭霧水。要抓住客戶(hù)需求，只把客戶(hù)最關(guān)心的告訴她就好了。解決客戶(hù)的問(wèn)題，才不會(huì)惹人煩。 適當(dāng)情況下，還可以介紹一下咱們是配方、生產(chǎn)工藝，健康產(chǎn)品行業(yè)的市場(chǎng)等，樹(shù)立一下品牌形象。 價(jià) 格 促 成 這是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，此時(shí)我們要推出我們的價(jià)格了，而且要進(jìn)行價(jià)值變現(xiàn)了。 這個(gè)階段成交要迅速，如果此時(shí)正好有什么活動(dòng)，可以及時(shí)拋出來(lái)促使成交。 如果沒(méi)有活動(dòng)，那也完全沒(méi)有關(guān)系，溝通中注意這些地方，一樣可以快速成交；

1.極致的對(duì)比 我們成交的過(guò)程中有一個(gè)貫穿全程的詞叫做：對(duì)比。 產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有高低只有對(duì)比，品質(zhì)沒(méi)有好壞只有對(duì)比。 人性就是這樣，一個(gè)價(jià)格無(wú)所謂高低，但是對(duì)比一看就會(huì)立辨高下。我們所說(shuō)的對(duì)比就是在聊天的過(guò)程多用對(duì)比來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，影響客戶(hù)，最終達(dá)到成交的目的。 2.讓顧客二選一 比如成交的環(huán)節(jié)到了，你就說(shuō)：那姐姐看看今天是先給你發(fā)2盒還是3盒呢？支付寶方便呢還是微信方便？ 讓顧客二選一，做出選擇，這個(gè)時(shí)候顧客無(wú)論怎么選都是成交。

3.暗示成交 假設(shè)就是假設(shè)顧客用了我們的產(chǎn)品會(huì)怎樣，不用又會(huì)怎樣。 4.證據(jù)證明 客戶(hù)不相信，那就拿出客戶(hù)見(jiàn)證來(lái)，管不管用有沒(méi)有效果，必須拿出見(jiàn)證給他看。法庭上也是要講證據(jù)講信服的，有人證物證，我們做銷(xiāo)售也是如此。 各位可能想到僅僅是見(jiàn)證，截圖就可以了，可能認(rèn)為截圖已經(jīng)非常專(zhuān)業(yè)了，發(fā)給客戶(hù)就可以了？其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

一定要準(zhǔn)備兩樣?xùn)|西：圖片見(jiàn)證；視頻見(jiàn)證； 圖片見(jiàn)證包括但不限于客戶(hù)反饋、代理補(bǔ)貨、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等等；但是記住最好用自己的圖片，不要打馬賽克，凸顯真實(shí)性。視頻見(jiàn)證包括但不限于發(fā)貨視頻、產(chǎn)品使用視頻、地推、品牌活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)視頻； 視頻見(jiàn)證，自己王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸效果肯定會(huì)大打折扣，別人也不會(huì)輕易相信。這時(shí)候可以拉上自己的朋友親戚或者是熟悉的客戶(hù)幫你拍視頻，見(jiàn)證你的產(chǎn)品的真實(shí)效果。