嚴(yán)格來說，直播并非一個(gè)新鮮事物，早年間互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中就曾出現(xiàn)過“千播大戰(zhàn)”，只不過當(dāng)時(shí)行業(yè)對(duì)直播的理解還處于秀場(chǎng)化的才藝展示，并未深入到每個(gè)人的日常生活之中，因此直播長期無法破圈，直到電商直播的出現(xiàn)。

電商直播最早起源于蘑菇街這類導(dǎo)購平臺(tái)的業(yè)務(wù)探索，但真正的標(biāo)志性事件是2016年淘寶的正式入局，淘寶直播的推出，不僅意味著電商直播的大時(shí)代即將到來，也在未來數(shù)年中，直接改變了無數(shù)普通人的人生軌跡。

大量普通人進(jìn)入電商直播行業(yè)，他們有些是誤打誤撞，有些則是被逼無奈；有些如今已經(jīng)在直播行業(yè)中獲得認(rèn)可，有些則在受挫后黯然退場(chǎng)。如果說2012年公眾號(hào)的問世拉開了全民自媒體的浪潮，那么多年以后我們回顧當(dāng)下，或許能夠發(fā)現(xiàn)淘寶直播的誕生，不僅又再一次掀起了中國互聯(lián)網(wǎng)的自媒體創(chuàng)業(yè)浪潮，甚至深刻影響了中國商業(yè)模式的發(fā)展走向。

與此前純內(nèi)容化的自媒體創(chuàng)業(yè)不同的是，電商直播天然與大眾消費(fèi)相關(guān)，信息流、物流、商流在直播間的交匯能夠更好地保障主播的收入，而不用長期“為愛發(fā)電”。同樣，想要成為一名優(yōu)秀的主播，甚至不需要你擁有多好的創(chuàng)作能力，而是挖掘并找到自己受人信任、受人喜歡的閃光點(diǎn)，而這是每一個(gè)普通人都擁有的特質(zhì)。

從這個(gè)層面看，電商直播與其說是向觀眾推薦商品、實(shí)現(xiàn)成交，不如說是與自我溝通和解、不斷成長。因此我們也能驚奇地發(fā)現(xiàn)，盡管電商主播日常工作節(jié)奏較快，但幾乎所有與我們接觸過的中小主播都擁有著正能量、樂觀向上的精神面貌，這或許既是無數(shù)主播們成功的原因，亦是其結(jié)果。

就像當(dāng)年公眾號(hào)帶動(dòng)了新媒體運(yùn)營崗位的出現(xiàn)，如今，電商主播也已經(jīng)成為了一大熱門職業(yè)，并被年輕人所向往。根據(jù)智聯(lián)招聘與淘寶直播發(fā)布的《2021直播產(chǎn)業(yè)人才報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2021年第三季度，直播行業(yè)求職者數(shù)量同比上漲46.69%，大學(xué)生求職人數(shù)同比增長69.52%，增長幅度高于總體求職者?？梢?，電商主播不僅成為年輕人的新職業(yè)選擇，同樣也正在成為企業(yè)、商業(yè)甚至整個(gè)社會(huì)中不可或缺的一部分。

在媒體的轟炸下，如今我們?cè)缫咽煜ま眿I李佳琦的故事，但在每一個(gè)大時(shí)代的故事中，真正的主角從來不是明星式的人物，而是無數(shù)的普通人付出、悲傷與歡樂。也正是如此，中小主播的故事才理應(yīng)被更多人看到，正是他們的不斷向上，書寫了電商直播的時(shí)代圖卷。

01. 既是直播闖入生活，也是生活走向直播

17年畢業(yè)以后，重慶姑娘PERI小師妹正式從校園步入社會(huì)職場(chǎng)，與無數(shù)懵懂的年輕人一樣，她既不知道自己適合什么職業(yè)，也難以將學(xué)校的書本知識(shí)與具體工作聯(lián)系起來，雖然有著喜歡鉆研美妝的愛好，但顯然，對(duì)于任何一個(gè)應(yīng)屆生來說，愛好與賺錢幾乎是南轅北轍的兩件事。

頻繁跳槽轉(zhuǎn)行往往是應(yīng)屆生與社會(huì)規(guī)則磨合過程中的一種表象，PERI小師妹不乏同齡人的迷茫，先后嘗試過服裝銷售、活動(dòng)策劃等跨度極大的工作，但總體來說工作并不穩(wěn)定，2019年春節(jié)前，她打算再次辭職換工作。

PERI小師妹身上的年輕人式迷茫，不遠(yuǎn)處成都的佳雪佳敏姐妹或許會(huì)感同身受。但相比于PERI小師妹對(duì)職業(yè)的困惑，佳雪佳敏的人生軌跡看似更加明確。

相差一歲半的姐妹倆從小一起生活長大、一起學(xué)習(xí)舞蹈，也一起成為了舞蹈藝術(shù)生。姐姐佳敏在15年畢業(yè)之后順理成章地成為了一名舞蹈老師，妹妹佳雪在16年畢業(yè)后也成為了一名舞蹈演員。

如果不出意外，佳雪佳敏的人生軌跡更容易預(yù)期，但對(duì)于年輕人而言或許也相對(duì)無趣，再加上各自的舞蹈工作將從小一起生活的姐妹倆分開，佳雪佳敏便都有了辭職的想法。由于家里長年從事服裝生意，姐妹倆由此耳濡目染形成了良好的時(shí)尚嗅覺，也自然對(duì)設(shè)計(jì)師服裝產(chǎn)生興趣，姐妹倆決定共同成為時(shí)尚買手。

盡管后來佳雪佳敏在時(shí)尚買手崗位上如魚得水，但作為幕后買手終究離廣大終端消費(fèi)者尚有一段距離，她們也在為如何貼近消費(fèi)者、與消費(fèi)者保持緊密聯(lián)系而發(fā)愁。

另一邊，遠(yuǎn)在杭州的田哥與佳雪佳敏的經(jīng)歷有些類似，但卻面臨著截然不同的難題。在畢業(yè)后當(dāng)了一年無趣的美術(shù)老師后，田哥選擇進(jìn)入哥哥所在的二奢行業(yè)，成為了一名二手奢侈品鑒定及護(hù)理師。

實(shí)際上，田哥在大學(xué)生涯中，就已經(jīng)開始或多或少地走進(jìn)二奢行業(yè)，如今他的壓力并非來自職業(yè)規(guī)劃的迷茫，而更多是整個(gè)商業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn)。二奢行業(yè)是一個(gè)圈層屬性較強(qiáng)的行業(yè)，獲客難且不說，用戶的運(yùn)營也非常精細(xì)化，而同樣在2019年那年，田哥還發(fā)現(xiàn)即使對(duì)于傳統(tǒng)的二奢行業(yè)來說，線下的流量正在逐漸萎縮，一場(chǎng)商業(yè)的變革和流量遷徙正在快速發(fā)生。

田哥所看到的流量遷徙現(xiàn)象同樣被不遠(yuǎn)處線下水產(chǎn)養(yǎng)殖公司捕捉到。離杭州不遠(yuǎn)的諸暨、紹興是傳統(tǒng)的龜鱉養(yǎng)殖基地，而靜寶在工作多年后，12年回到家鄉(xiāng)做寵物龜生意，并成為了一名寶媽。但她發(fā)現(xiàn)，寵物龜?shù)木€下銷量不斷正在逐年走弱，而線上似乎成為了一個(gè)更加值得關(guān)注的渠道，靜寶開始在淘寶上運(yùn)營店鋪，盡管當(dāng)時(shí)淘寶連寵物類目都尚未設(shè)立。

靜寶常稱自己為“極普通的農(nóng)業(yè)人”，那么河南的文穎夫婦生活得更加光鮮。身為大學(xué)同學(xué)的二人畢業(yè)后，文穎夫婦雙雙進(jìn)入湖南省的電視臺(tái)工作，隨后又共同考入河南電視臺(tái)共同擔(dān)任主持人。與外界的固有印象不同，主持人的日常社交圈層其實(shí)相對(duì)閉塞，這也讓不安現(xiàn)狀的文穎夫婦在業(yè)務(wù)中不斷嘗試新的領(lǐng)域。

文穎夫婦先后嘗試過兼職運(yùn)營婚慶公司、品牌營銷公司，文穎本人也于2019年從河南電視臺(tái)辭職，全力拓展新的事業(yè)可能性。但2020年突如其來的疫情讓文穎的事業(yè)遭遇了“黑天鵝”，手中的項(xiàng)目悉數(shù)停擺，文穎也不得不待在家中，作為兩個(gè)孩子的媽媽，思考人生的下一步計(jì)劃。

同樣是對(duì)新人生的挑戰(zhàn)和追逐，知品家夫婦的勇氣并不比文穎夫婦小。二人雙雙海外名校畢業(yè)，男方為南加州大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士，畢業(yè)后隨后進(jìn)入世界500強(qiáng)從事編程工作，女方則為約翰霍普金斯大學(xué)金融碩士，畢業(yè)后同樣進(jìn)入世界500強(qiáng)擔(dān)任金融和地產(chǎn)分析師。但因熱愛購物，兩人開始與淘寶結(jié)緣，最終下定決心成為一個(gè)全球購的買手，放棄令人羨慕的高薪工作全身投入于當(dāng)時(shí)前景尚不明朗的全球購電商行業(yè)中。

各種各樣的迷茫與困境并未持續(xù)太久，六位主角的故事最終不約而同地在淘寶直播平臺(tái)中交匯，共同踏上了電商主播的道路。

PERI小師妹在19年的春節(jié)后找到了一份美妝電商主播的工作，開始接受全新的職業(yè)挑戰(zhàn)，盡管她并不知道這份工作能做多久，但好在美妝直播與她熱愛鉆研化妝技巧能夠結(jié)合起來，看起來并不算枯燥。而佳雪佳敏姐妹則選擇從時(shí)尚買手轉(zhuǎn)型，順利入職了一家電商公司成為主播搭檔，不僅能夠讓姐妹倆共同在一起，還能夠發(fā)揮自身時(shí)尚買手的優(yōu)勢(shì)，在直播間與用戶更近距離的溝通、分享、推薦。

田哥和靜寶則是在自己家庭經(jīng)營的二奢公司和龜鱉養(yǎng)殖公司中發(fā)現(xiàn)了線上直播的趨勢(shì)與紅利，順勢(shì)成為了一名主播，開啟了各自的直播生涯。而主持人文穎則在家中百無聊賴，抱著試試看的心態(tài)嘗試進(jìn)行電商直播，恰好也能用得上自身多年做主持人訓(xùn)練出的口才。至于知品家夫婦，涉足直播帶貨更加理所當(dāng)然，海外商品通過直播形式展示更能構(gòu)建用戶信任，直播后來變成為了他們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠帧?/p>

02. 從必經(jīng)的至暗時(shí)刻，到路過的雨后天晴

如今不少人或許會(huì)用美好濾鏡去看待電商主播，但事實(shí)上，電商主播并非一個(gè)輕松的職業(yè)，而新人主播的淘汰率亦不算低，其中相當(dāng)一部分人并不能度過最初的冷啟動(dòng)期。而這少至數(shù)周多至數(shù)年的啟動(dòng)期，是每個(gè)主播必須經(jīng)歷的試煉。

PERI小師妹在做主播后就曾不止一次想要放棄，在直播1年多的時(shí)間里，屏幕前的觀眾寥寥無幾，而自己每天則要堅(jiān)持六個(gè)小時(shí)的直播時(shí)長，其中更是有一段時(shí)間因身體做了手術(shù)還堅(jiān)持直播而感到壓力，同時(shí)直播收入也為數(shù)不多。在經(jīng)過慢慢調(diào)整心態(tài)、調(diào)整節(jié)奏后，PERI小師妹慢慢找到了自己的風(fēng)格，并逐漸積累了一定粉絲，情況才逐漸轉(zhuǎn)好。

佳雪佳敏亦是如此，在剛開始直播時(shí)身心俱疲，不僅需要每天堅(jiān)持10-12個(gè)小時(shí)的直播，還要自己聯(lián)系品牌、對(duì)接優(yōu)惠、挑選貨品、拿快遞、熨衣服、做不同搭配、寄快遞，兩人支撐起所有臺(tái)前幕后的工作。

讓佳雪佳敏感動(dòng)的是，停播的半年內(nèi)在她們的個(gè)人微博上不斷有直播粉絲留言關(guān)心及開導(dǎo)，受到粉絲的激勵(lì)，姐妹倆重新選擇電商直播創(chuàng)業(yè)，并從成都來到了杭州組建自己的直播團(tuán)隊(duì)重新開始。

經(jīng)歷過多年職場(chǎng)和商場(chǎng)磨礪的主持人文穎夫婦對(duì)前期冷啟動(dòng)也頗感無奈，在前七個(gè)月中電商直播并沒有產(chǎn)生一分錢收入，好在他們知道任何事業(yè)都非一蹴而就，堅(jiān)持和耐心必不可少，他們因此在每次直播將結(jié)束時(shí)唱《最初的夢(mèng)想》進(jìn)行自我打氣。

靜寶就更加夸張，由于寵物龜產(chǎn)品的小眾且當(dāng)時(shí)淘寶直播尚未有寵物類目，再加上18年電商直播行業(yè)尚未大規(guī)模破圈，靜寶只能用加長直播時(shí)長的方式獲取更多流量，最早靜寶一個(gè)人維持了每天8小時(shí)直播的節(jié)奏，在后續(xù)挖掘新主播能夠接力直播時(shí)，每天直播時(shí)長已經(jīng)達(dá)到16-20個(gè)小時(shí)。

相比之下，田哥與知品家夫婦的直播過程相對(duì)順利，但也少不了各種插曲。田哥還深深記得第一次直播時(shí)的尷尬場(chǎng)景，不光耳麥、燈光、鏡頭出現(xiàn)了各種問題，自己也尚且不適應(yīng)鏡頭，場(chǎng)面混亂得只堅(jiān)持播了半個(gè)小時(shí)就匆匆下播。但好在田哥本身就比較熟悉電商玩法，經(jīng)過短暫調(diào)整后，很快在直播上便取得了突破。高學(xué)歷的知品家夫婦在直播冷啟動(dòng)上的壓力更多來自于社交評(píng)判，在某一次主播評(píng)選活動(dòng)中，親朋好友在幫助拉票的同時(shí)，也總是少不了異樣眼神的關(guān)注。

失敗的路徑總是相似，成功的路徑千差萬別。如果復(fù)盤來看，除了心態(tài)的調(diào)整和對(duì)直播的堅(jiān)持，每個(gè)中小主播實(shí)際上都在摸索的過程中找到了適合自己的直播方法論，也因此贏得了粉絲用戶的信賴。

我們以主持人文穎夫婦為例，文穎夫婦因做主持人及其他創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷而積累了不少社會(huì)資源，這也讓其總是能夠挖掘其他主播挖掘不到的好貨產(chǎn)品，通過直接鏈接當(dāng)?shù)毓S貨源，給觀眾粉絲推薦源頭好貨。

除了貨源貨品的稀缺性之外，文穎還在直播內(nèi)容上向觀眾粉絲進(jìn)行更加深度的講解，還能通過行業(yè)揭秘的方式不斷吸引用戶的好奇心，產(chǎn)生極強(qiáng)的主播粘性。例如在推廣河南當(dāng)?shù)氐囊患矣腥瓿隹诮?jīng)驗(yàn)的琺瑯鍋廠時(shí)，文穎夫婦會(huì)直接去到生產(chǎn)車間，給大家講解一口琺瑯鍋從鐵水到成品的制作過程。因此，主持人文穎陳鐘夫婦賬號(hào)的粉絲粘性和購買力都極強(qiáng)，如今能夠通過7萬粉絲實(shí)現(xiàn)平均數(shù)十萬體量的商品成交額。

另外，文穎夫婦因傳媒人的工作經(jīng)歷，在直播內(nèi)容上也具有更強(qiáng)的熱點(diǎn)敏感性。主持人文穎陳鐘夫婦直播的第一次破圈，就在今年的河南暴雨洪災(zāi)期間，文穎夫婦在河南受災(zāi)期間通過直播的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)播，因此被更多人所注意到。后來，文穎夫婦還相繼直播了鴻星爾克線下店搶購等一系列社會(huì)熱點(diǎn)事件，對(duì)熱點(diǎn)的把握，也讓其成為粉絲關(guān)注世界的一個(gè)窗口，強(qiáng)化了粉絲粘性，同時(shí)帶來了新粉絲的快速增長。

但隨著文穎夫婦的不斷破圈，貨源的問題又開始凸顯。最初文穎夫婦觸達(dá)的獨(dú)特貨源大多來自于在傳媒行業(yè)中的資源積累，隨著流量逐漸變多后，粉絲開始提出了多樣化的產(chǎn)品需求，文穎夫婦也因此捉襟見肘。后來貨源、產(chǎn)品層面的問題則由淘寶直播官方幫助解決，在發(fā)現(xiàn)文穎夫婦的直播潛力和困境后，淘寶直播通過專人將自身平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)商品與文穎夫婦進(jìn)行對(duì)接，文穎夫婦得以在直播上實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步的突破。

根據(jù)文穎夫婦回憶，在借助淘寶官方組貨支持下，今年雙十一期間在保稅倉的第一場(chǎng)直播中銷售額突破了百萬，是平常常規(guī)場(chǎng)次的近20倍；而在接下來的第二場(chǎng)直播中，銷售額更是沖到了數(shù)百萬，人均消費(fèi)達(dá)三千多元，文穎夫婦也因此算是在同等量級(jí)的中小主播中一戰(zhàn)成名。

當(dāng)然，每個(gè)主播的方法論和技巧都不盡相同，這也是淘寶直播生態(tài)能夠充滿多樣化活力的原因。

PERI小師妹找到了活潑搞怪的個(gè)人風(fēng)格，除了專業(yè)的美妝技巧外，還日常與粉絲分享自己的奇思妙想，兩年時(shí)間積累了超28萬粉絲，還被粉絲稱為“美妝界卡戴珊”，個(gè)人收入也較一年前增長了8-10倍。佳雪佳敏姐妹則不斷通過自身時(shí)尚買手的經(jīng)驗(yàn)不斷挖掘篩選設(shè)計(jì)師時(shí)尚精品，引導(dǎo)并幫助用戶建立自身的時(shí)尚風(fēng)格，在重新直播創(chuàng)業(yè)后如今已積累了21萬粉絲，今年雙十一期間累計(jì)成交額為千萬量級(jí)。

田哥則是針對(duì)二手奢侈品的痛點(diǎn)，在直播產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)等全方位細(xì)節(jié)的同時(shí)，做好線上線下的客戶極致服務(wù)，讓用戶消除產(chǎn)品顧慮，如今已有35萬粉絲，公司整體有近三分之一的銷量來自于電商直播。

靜寶的寵物龜因?yàn)槭腔铙w產(chǎn)品，信任的構(gòu)建就更加關(guān)鍵，由于活體寵物類目依舊小眾，靜寶會(huì)花大量時(shí)間在直播中為不同的觀眾反復(fù)耐心科普講解，如今也收獲了18萬粉絲，每天能夠賣出500-1500只寵物龜，淘寶直播帶來的銷售額占公司總銷售額的80-90%。

知品家夫婦則是充分利用自身對(duì)海外市場(chǎng)環(huán)境的熟悉，幫助用戶挑選更加獨(dú)到精裝的好貨，如今已憑借口碑積累了143萬粉絲。

03. 電商主播的當(dāng)下，便是電商直播的未來

主播是個(gè)典型的高強(qiáng)度高節(jié)奏工作，但經(jīng)歷過冷啟動(dòng)試煉而生存下來的中小主播們往往也都樂在其中。每天平均5-8小時(shí)的直播，已經(jīng)成為生活方式的一部分，而算下來，這些主播每個(gè)月往往只會(huì)選擇休息約2天時(shí)間。

他們不僅在淘寶直播中收獲了超越大多數(shù)同齡人的收入、成立了自己的公司、搭建了自己的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也在每一場(chǎng)直播鏡頭前進(jìn)一步認(rèn)識(shí)了自己，并在與無數(shù)粉絲的互動(dòng)溝通中收獲了點(diǎn)滴感動(dòng)與溫暖。

2017年知品家夫婦回國時(shí)，粉絲自發(fā)為其舉辦了見面會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)為其頒發(fā)獎(jiǎng)杯，與粉絲共同度過的這場(chǎng)民間頒獎(jiǎng)禮，已經(jīng)成為知品家夫婦難忘的一個(gè)人生重要時(shí)刻，而他們自己在生孩子的前一天還在鏡頭前與粉絲互動(dòng)直播，粉絲見證了他們?nèi)松械闹匾獣r(shí)刻。

PERI小師妹與佳雪佳敏姐妹在下播時(shí)也成為了不少粉絲的好閨蜜，傾聽粉絲的人生和情感困惑，并嘗試開導(dǎo)他們，幫助他們走出困境。佳雪佳敏姐妹曾多次參加粉絲的婚禮，她們自己也在粉絲的關(guān)注與祝福下相繼步入婚姻殿堂。

主持人文穎夫婦始終沒有把電商直播的事向親朋好友大肆宣傳，而靜寶每天依舊習(xí)慣著在寵物店進(jìn)行超長時(shí)長的直播，直播粉絲對(duì)他們而言除了是服務(wù)的用戶，也像是工作外自留地中的一份情感紐帶。至于直播賣二手奢侈品的田哥，他的家中早已擺滿了粉絲送來的錦旗、T恤和各種各樣的小物件。

對(duì)于未來，這些已經(jīng)經(jīng)歷過至暗時(shí)刻的主播們往往都抱著樂觀積極的心態(tài)去迎接，并試圖將直播作為長期能夠發(fā)展并為之奮斗的事業(yè)。

PERI小師妹感謝李佳琦薇婭的破圈，讓更多的人知道了電商直播這件事，由于同是美妝類目，她自己也會(huì)在下播后逛逛李佳琦的直播間，嘗試學(xué)習(xí)到更多直播技巧。佳雪佳敏姐妹在直播后甚至變得更加陽光外向、更愿意向他人分享自己的生活，只是由于直播原因，朋友的消息往往很久之后才能看到；主持人文穎夫婦則相信人賺不到認(rèn)知之外的錢，直播與其他所有事一樣，需要一步一腳印地長期耕耘，沒有任何捷徑……

這是以上六位主播典型的一天：

早晨8點(diǎn)鐘，知品家夫婦的全球購準(zhǔn)時(shí)開播，為觀眾推薦全球好物，而此刻或許恰好是靜寶家的龜在店鋪完成每天16小時(shí)超長直播后的收工時(shí)刻。一小時(shí)后，田哥團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)時(shí)亮相直播間，為觀眾帶來新一批二手奢侈品，此時(shí)佳雪佳敏姐妹通常正在公司準(zhǔn)備著10點(diǎn)鐘的直播。等到佳雪佳敏直播一小時(shí)后，PERI小師妹往往才剛起床，她將會(huì)在下午2點(diǎn)前往健身房，而那時(shí)知品家才剛剛下播。

佳雪佳敏在下午6點(diǎn)下播之時(shí)，也正是PERI小師妹的開播時(shí)刻，等到晚上十點(diǎn)，主持人文穎夫婦如期出現(xiàn)在直播鏡頭中。零點(diǎn)一過，差不多就到了PERI小師妹的下播時(shí)間，再過一兩個(gè)小時(shí)，主持人文穎夫婦和田哥團(tuán)隊(duì)才會(huì)相繼下播，而靜寶家的龜直播間或許依舊熱鬧。

無數(shù)的淘寶中小主播們竭力推動(dòng)著電商直播生態(tài)日復(fù)一日地運(yùn)轉(zhuǎn)，不分晝夜地為屏幕前的觀眾提供產(chǎn)品、服務(wù)以及人際間的情感撫慰。無需多年以后，我們便能發(fā)現(xiàn)，電商直播不僅僅改變了中國商業(yè)生態(tài)，亦改變了無數(shù)普通人的命運(yùn)軌跡，讓每個(gè)人有了更多消費(fèi)、職業(yè)、人生的選擇權(quán)。