愛庫存作為崛起的一匹黑馬，廣告充斥著整個互聯(lián)網(wǎng)。從百度上搜索很多關(guān)于微商類的關(guān)鍵詞，我們都能看到愛庫存的身影。那么愛庫存到底怎么樣呢？

　　愛庫存其實(shí)就是代購模式，主要針對分銷商的，其實(shí)與原先的微商代購群體非常相似，是對原先微商的升級，但在營銷術(shù)語上舉起【S2b2c模式】的大旗一副勢必要與之前微商劃清界限的態(tài)勢。抓住代購流量的價格洼地，通過社交的方式，激發(fā)碎片化的移動互聯(lián)網(wǎng)流量自發(fā)的形成網(wǎng)狀商業(yè)流，從而達(dá)到聚合移動流量的目的，每位代購擁有自己的【私域流量】，能夠?qū)崿F(xiàn)即時、高效的轉(zhuǎn)化，這也是愛庫存?zhèn)兡軌蜓杆籴绕鸬年P(guān)鍵所在。

　　把原先的微商改頭換面做成了改善庫存的良方，雖說就目前來看，愛庫存表現(xiàn)的卻可圈可點(diǎn)，然而從多個維度看，愛庫存還要面臨來自多方面的難題。

　　野蠻生長后的政策肅清：“緊箍咒”下，“小b”規(guī)?？执蠓s水？

　　事實(shí)上，任何行業(yè)都會經(jīng)歷野蠻生長到理性成長的過程。

　　企業(yè)“原罪”是制度建設(shè)滯后的產(chǎn)物。中國企業(yè)改革的“自下而上”特征，決定了制度的變革往往會落后于企業(yè)的實(shí)踐，使企業(yè)家自然養(yǎng)成了“繞道前行”的職業(yè)習(xí)慣。這也最終成為原罪滋生的緣由之一。而監(jiān)管的出現(xiàn)和落地往往可以認(rèn)作是從草莽到規(guī)范這兩個階段的分界點(diǎn)。

　　例如網(wǎng)約車的出現(xiàn)解決了人們打車難的問題，但整個行業(yè)迅速發(fā)展的同時也帶來了很多問題，隨后政策的規(guī)定和引導(dǎo)也促使整個行業(yè)步入有序理性的競爭階段；還比如移動互聯(lián)網(wǎng)時代，自媒體產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)野蠻生長，與之相關(guān)的許多內(nèi)容問題、信息問題也逐步放大開來，不久前中央網(wǎng)信辦的負(fù)責(zé)人表示，將加大對自媒體行業(yè)的亂象治理力度，這也宣告了行業(yè)野蠻生長時代的結(jié)束；自二胎經(jīng)濟(jì)開放，早幼教資產(chǎn)成為了二級市場里炙手可熱的項(xiàng)目，教育功利化嚴(yán)重，然而這一切隨著《關(guān)于學(xué)前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的若干意見》的發(fā)布徹底畫上了“休止符”。

　　對于社交電商而言，同樣有著自己的“原罪”，混水摸魚者層出不窮，三無貨、假貨、A貨亦是屢禁不止，于是乎，政策規(guī)范也就成為自然而然的事。

　　歷時五年，經(jīng)過三次征求意見、四次審議的電子商務(wù)法將于2019年1月1日起正式實(shí)施。此次立法在電商經(jīng)營資質(zhì)、納稅、處罰標(biāo)準(zhǔn)等方面作出了明確規(guī)定，同時也對電子商務(wù)平臺經(jīng)營者的責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行了界定。

　　《電商法》要求被定義為電子商務(wù)經(jīng)營者的從業(yè)者必須進(jìn)行正規(guī)登記，取得相關(guān)經(jīng)營許可及依法納稅，而從前處于法治模糊地帶的直播代購、微商等實(shí)質(zhì)性電子商務(wù)經(jīng)營者被納入該法監(jiān)管范疇。

　　消息一出，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這意味著“個人代購時代”即將終結(jié)，未來代購市場將只剩企業(yè)運(yùn)營主體。從另一個維度來看，其小b的數(shù)量銳減，直擊愛庫存?zhèn)兊暮诵牡貛?，S2b2c模式的商業(yè)天花板盡顯。

　　所謂S2b2c模式，最早是由阿里巴巴參謀長曾鳴教授提出的，S、b和c三方元素構(gòu)建了一張協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，在這一過程中S與小b是緊密的合作關(guān)系，雙方要一起服務(wù)于C。S賦能小b的價值點(diǎn)在于為小b提供共同需要的某些服務(wù)，因?yàn)樾?b 缺乏對這方面的能力。S2b2c模式最大創(chuàng)新在于S和小b共同服務(wù)c，去所有中間環(huán)節(jié)。小b服務(wù)c離不開S平臺提供的種種支持，但是S也需要通過b來服務(wù)c。S和眾多的小b是緊密的合作關(guān)系。

　　從核心競爭力的角度來看，愛庫存的流量裂變、銷售速度來源于龐大的小b網(wǎng)絡(luò)，而小b群體多為寶媽等閑暇時間較多的家庭主婦，屬于兼職經(jīng)營，現(xiàn)在只有具備營業(yè)許可證才能從事以往的兼職活動，試問有幾個會為一份兼職大費(fèi)周章的辦理營業(yè)執(zhí)照？一旦小b的規(guī)模實(shí)現(xiàn)削減，這也勢必將直接影響到現(xiàn)有S2b2c網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)，這也是需要愛庫存?zhèn)兂料聛碜屑?xì)思考的問題。

　　事實(shí)上，S2b2c模式實(shí)質(zhì)上是對微商群體的一次收編與重整，讓微商更加規(guī)范化，制度化，而電商法是對S2b2c模式的一種法律合規(guī)層面的重整，本意都是促進(jìn)微商的健康發(fā)展，從這個意義上講，兩者本質(zhì)是一致的。但就像淘寶最初的規(guī)?；x不開低門檻下的龍蛇混雜，愛庫存的如今的規(guī)模也離不開各式各樣的“小b”。

　　那么大浪淘沙過后，一旦小b收縮，愛庫存、好衣庫們的清庫存能力是否還能保持高效？愛庫存的規(guī)模到底有多大？相信不久之后隨著政策全面推行我們會看到答案。

　　優(yōu)勢也是劣勢：“去微商化”才是未來？

　　克里斯滕森著作《創(chuàng)新者的窘境》傳達(dá)出這樣一種態(tài)度；一個企業(yè)當(dāng)下建立起來的優(yōu)勢，很可能被自己或者別人所研發(fā)的新技術(shù)所打敗，不管這個企業(yè)如何努力都可能是如此。而這種后浪拍死前浪的故事，在所有的領(lǐng)域都比比皆是。

　　只是一味抱守以前的成功經(jīng)驗(yàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)闀r間，會把一個人的優(yōu)勢變成劣勢，諾基亞如此，黑莓如此，柯達(dá)亦是如此。而如今風(fēng)頭正盛，被稱作移動互聯(lián)網(wǎng)時代“天子驕子”的社交電商也需要認(rèn)真對待這一問題。

　　社交電商模式依托社交流量平臺以及熟人網(wǎng)絡(luò)傳播，能有效解決獲客成本問題，是電商行業(yè)未來重要發(fā)展方向。但社交電商模式從某種程度上講其實(shí)就做對了一件事，那就是迎合了移動互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶特征，在商業(yè)模式上進(jìn)行了改善，但要想走得更長遠(yuǎn)還需要跳出社交帶來的紅利和安逸，回歸零售的本質(zhì)上來。

　　零售的本質(zhì)是什么？我們都知道是人、貨、場，從這幾個維度來看，愛庫存?zhèn)兯坪跤兄恍〉慕箲]。

　　*從“人”的角度來看，S2b2c模式下需要注意的是兩方面，一是小b，二是c端用戶。從小b的角度來看，除了前面我們提到的政策風(fēng)險以外，還有一點(diǎn)就是S與小b的【弱關(guān)聯(lián)屬性】，而小b與c端用戶卻是【強(qiáng)關(guān)聯(lián)屬性】，而這樣的行業(yè)往往也是【頭部效應(yīng)】極為顯著的平臺。

　　頭部效應(yīng)顯著的產(chǎn)業(yè)有什么樣的特征？在此我們不妨以直播行業(yè)為例，有報告稱用戶轉(zhuǎn)換平臺的原因中40%是“因?yàn)橄矚g主播去了另一個平臺”，主播已成為直播平臺的重要資產(chǎn)，頭部主播的流量入口地位凸顯，是各平臺競相爭奪的對象，因而天價挖角事件也是不絕入耳。

　　S2b2c的模式也是如此，用戶規(guī)模本身就與小b數(shù)量關(guān)系密切，但小b對平臺的忠誠度卻是有限的。在未來，隨著“清庫存”市場進(jìn)來的玩家越來越多，優(yōu)質(zhì)的小b玩家也將成為平臺間爭奪的關(guān)鍵，這其實(shí)與電商市場阿里和京東經(jīng)常傳出的“二選一”同一道理。

　　從“貨”的角度來看，早年間微商給廣大用戶留下的印象過于不好，這要求平臺對商品質(zhì)量把關(guān)更為嚴(yán)格，

　　去庫存現(xiàn)在是愛庫存等社交電商平臺主打的標(biāo)簽，這在一定程度上可能會緩解社交電商為人詬病的庫存壓力，然后長期以往難免會給品牌留下一種“賣尾貨”的品牌認(rèn)知，而愛庫存?zhèn)兊哪繕?biāo)人群其實(shí)也是消費(fèi)升級的重度人群，“賣尾貨”的標(biāo)簽或許會對品牌造成一定的傷害，降低其在目標(biāo)人群中的印象。

　　除此之外，供應(yīng)鏈被普遍認(rèn)作是社交電商的短板，未來將會有大量的社交電商平臺在這方面遇到很大的挑戰(zhàn)。而這挑戰(zhàn)一方面來自于品類，愛庫存等平臺還好些，人群較為細(xì)分，產(chǎn)品可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)聚焦，但還有注意過去一站式電商對垂直電商的降維打擊還歷歷在目，社交電商要謹(jǐn)防阿里、京東們對用戶的【擠出效應(yīng)】。

　　遺憾的是，很多社交平臺玩家明明知道這些前車之鑒，卻還沉溺與社交裂變帶來的流量紅利，從而在心理上產(chǎn)生【達(dá)克效應(yīng)】，出現(xiàn)認(rèn)知偏差現(xiàn)象，無法正確認(rèn)識到自身的不足，辨別錯誤行為，很多看似很嗨的社交電商玩家其實(shí)都有著這樣的隱患。

　　另一方面，在效率至上備受推崇的今天，倉儲和物流在整個零售流通環(huán)節(jié)中的作用也愈發(fā)凸顯。這會有效縮短了倉儲與配送的交接時間，整個供應(yīng)鏈反應(yīng)時間也明顯縮短，提高用戶體驗(yàn)，便于轉(zhuǎn)化和庫存清理。而且，作為主打“清庫存”的社交電商平臺，本身還要承擔(dān)自己出現(xiàn)庫存積壓的風(fēng)險，因而倉儲的搭建是很有必要的。雖說巨大的投入是許多創(chuàng)業(yè)公司難以承擔(dān)的，不過舍不得孩子套不著狼，愛庫存等一些社交電商玩家目前似乎也認(rèn)識到了這一點(diǎn)，開始在云倉方面加大功夫。

　　*從“場”的角度來看，更多的是銷售場景，就目前而言，微商式的推廣方式依舊是許多社交零售玩家的主要銷售套路，十分依賴朋友圈，這種單一的依靠社交鏈吸引過來的用戶和轉(zhuǎn)化是社交屬性帶來的紅利周期也是未知的。

　　此外，【銷售場景進(jìn)化論】告訴我們，企業(yè)對用戶的銷售其實(shí)是在不斷變化著的。“場”是物理屬性，由時間維度和空間維度構(gòu)成；“景”則屬于心理，是人對場的感知，包括理性和感性兩個層面。愛庫存?zhèn)兏咝У那鍘齑婺芰ζ鋵?shí)要?dú)w功于社交場景【信任感性認(rèn)知】下的用戶裂變和下沉，但過于依賴這一場景那就是飲鴆止渴的路徑依賴，從來沒有什么一招吃遍天下的玩法。

　　事實(shí)也的確如此，每個人本身其實(shí)都處于一個信息大爆炸的時代，再加上社交電商賽道本身也在變得愈發(fā)擁擠，廣告信息的冗雜性隨著時間推進(jìn)很容易給用戶帶來厭惡或者冷漠這兩種情緒，基于這一場景下的銷售行為也會舉步維艱，如何將新一步挖掘用戶碎片化的場景才是突破自身天花板的關(guān)鍵，不然到最后別說幫品牌商清庫存了，如何清理自家倉庫都成難題了。

　　寫在最后

　　對于愛庫存、好衣庫等社交電商玩家來說，選擇社交電商這條賽道，并且另辟蹊徑般的盯上“清庫存”這一理念，足以看出其管理層的先見之明，其發(fā)展迅速，被資本市場看好也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。但這一優(yōu)勢并不是長期的，本身可復(fù)制性極強(qiáng)，這種先發(fā)優(yōu)勢主要體現(xiàn)在可以創(chuàng)造一個領(lǐng)先的時間差讓它們可以回過頭去夯實(shí)地基，搭建包括倉儲物流在內(nèi)的一整套完善的零售產(chǎn)業(yè)鏈，在場景上走向多元化，真正完成“去微商化”進(jìn)程，這才是后來玩家真正難以逾越的競爭壁壘，也是規(guī)避巨頭“擠出”的防御力所在。