導(dǎo)讀：疫情期間，全國各地實(shí)體店的經(jīng)銷商無法開門營業(yè)，鮮有人到織里的市場去進(jìn)貨。很多實(shí)體零售企業(yè)受到了嚴(yán)重的沖擊，而抖音直播帶貨卻突然大火，給很多提前布局直播的企業(yè)和商家?guī)砹税l(fā)

文章配圖:一個(gè)童裝小鎮(zhèn)的直播新生意

如果不是去年“童模妞妞被打”事件的發(fā)生，或許很多人還不知道，位于太湖南畔一個(gè)叫織里的江南小鎮(zhèn)，居然是全國最大的中小童童裝生產(chǎn)和批發(fā)基地。

一個(gè)童裝小鎮(zhèn)的直播新生意

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國每年市場售賣的中小童童裝，有50%以上的產(chǎn)品都是產(chǎn)自這里。

受疫情影響，全國整體實(shí)體商業(yè)陷入“痛苦期”，銷售恢復(fù)緩慢。眼看著就天氣一天天暖和起來，屯在浙江省湖州市織里鎮(zhèn)上的服裝生產(chǎn)和批發(fā)企業(yè)倉庫中的春季童裝，成了當(dāng)?shù)乩习鍌兊?ldquo;心頭病”。

不過，好在和羅永浩一起“覺醒”的人不在少數(shù)。

他們不再在乎新產(chǎn)品發(fā)布是不是在一個(gè)高逼格的商場，也不在乎有沒有一間透露出生活味道的門店場景，開始向曾被這里人稱之為“換了一種方式的電視購物模式”——“直播帶貨”拋出橄欖枝。

直播會拯救織里嗎？

自救與希望

2月19日一大早，徐林開著車載著一家四口從山東老家出發(fā)前往湖州織里。

在老家憋了一個(gè)月，徐林每天的心情用兩個(gè)字可以形容——“焦急”。

“倉庫里壓著好多貨還沒發(fā)，如果不趕緊回款的話，下個(gè)月的貸款就要還不上了，這樣惡性循環(huán)下去，今年，我就得面臨著破產(chǎn)。”

春節(jié)前，徐林的直播生意特別好，他和老婆兩人一直直播到臨近過年才回老家。“多苦點(diǎn)錢，趕緊的把以前的債務(wù)還完，再多掙出點(diǎn)錢來換套大房子。”由于擔(dān)心春節(jié)回來之后，一些暢銷款會很搶手，他還特意屯了幾十萬塊的貨在倉庫。

疫情影響，老家的道路封閉，禁止一切人員進(jìn)出，徐林回織里的返程計(jì)劃一拖再拖。一時(shí)間找不到好的辦法，他只能每天在家“煎熬”的等著“解禁”。

“說到這里，我真的要感謝國家，疫情能夠得到控制，全國陸續(xù)解禁，終于可以回去了。”徐林在老家給自己和家里人開了健康證明。一家人迫不及待地收拾好東西后，急匆匆地開車趕回湖州織里。

雖說回到織里要居家隔離14天，但是，這并不影響他在家里的直播間直播賣貨。

回到織里后的第二天，徐林的直播就開始了。

“從晚上8點(diǎn)鐘到晚上11點(diǎn)，直播4個(gè)小時(shí)，能賣個(gè)一兩萬塊錢，整體效果非常好。”徐林為了能夠盡快的回籠資金，他刻意把衣服的價(jià)格調(diào)低了一些。

“孩子不出門，家長給孩子買的衣服確實(shí)會變少，整體的童裝需求會下降，但是實(shí)體店不開門，有需求的人只能在線上買，這也給我們這些做直播的人創(chuàng)造了機(jī)會。”有多年服裝銷售經(jīng)驗(yàn)的徐林對市場判斷還是很準(zhǔn)確的。

疫情期間，很多實(shí)體零售企業(yè)受到了嚴(yán)重的沖擊，而直播帶貨卻突然大火，給很多提前布局直播的企業(yè)和商家?guī)砹税l(fā)展的機(jī)遇。

此時(shí)的織里并不像往日那么熱鬧，工人們無法按時(shí)回到當(dāng)?shù)?，很多工廠無法開工。當(dāng)?shù)匕俜种耸呐l(fā)商也沒有開門營業(yè)。

但是，留在織里本地沒有回家過年的一些電商商戶，尤其是做直播帶貨的商戶，卻因此“發(fā)了一筆小財(cái)”。

比起義烏來說，織里的直播發(fā)展并沒有那么迅速。

直播的種子在當(dāng)?shù)氐拿劝l(fā)，是在后知后覺中慢慢成長起來的。

“到這里采購?fù)b的人一般的采購數(shù)量都很大，向我們這種搞直播的人，每次去了之后挑挑揀揀，一次也就拿幾十件貨，檔口的老板們都不稀罕搭理我們。”2018年初，徐林在山東的公司倒閉后，為了尋找出路，他帶著家人前往織里做直播賣貨。

剛開始時(shí)，他只能去尾貨市場的小商販?zhǔn)种信l(fā)一些廉價(jià)的衣服。“就跟去‘淘寶’一樣，‘撿到’好一點(diǎn)的衣服，拿到直播間去賣，能多賺點(diǎn)錢。”曾經(jīng)身價(jià)數(shù)千萬的徐林，說起初到織里，心里感到五味雜陳。

當(dāng)時(shí)，直播在織里規(guī)模并沒有這么大，和徐林一樣的直播商戶并不怎么受待見。

一位多年從事電商營銷研究的專業(yè)人士說，織里童裝雖說規(guī)模很大，但是市場只是在國內(nèi)，商戶們的應(yīng)變能力比起義烏來說，還是會弱一些。“義烏的市場規(guī)模大，產(chǎn)品種類豐富，更重要的一點(diǎn)是，義烏進(jìn)出口貿(mào)易，這就導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐纳虘舯瓤椑锏纳虘舾斓亟邮盏叫滦畔?，然后更快地轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路和戰(zhàn)略。”

不過，商人終歸是商人，即使是織里的童裝商戶“靈敏度”低了一些，但是他們?nèi)耘f具備一定的商業(yè)嗅覺基本素質(zhì)。

隨著與徐林一樣的直播商戶逐漸增多，當(dāng)?shù)氐奈藏浭袌鲂±习鍌円部吹搅藱C(jī)會。很快，織里的尾貨市場上出現(xiàn)了“直播專供”、“主播之家”等招牌。這些門店專門挑選適合直播的產(chǎn)品進(jìn)行售賣。

于此同時(shí)，全國的直播帶貨也步入快速發(fā)展階段。

2019年3月，淘榜單聯(lián)合淘寶直播發(fā)布《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報(bào)告》。報(bào)告中顯示，2018年淘寶直播平臺帶貨超過1000億元，同比增速近400%，創(chuàng)造了一個(gè)全新的千億級增量市場。經(jīng)過三年的積淀，越來越多的行業(yè)被淘寶直播改造。

織里的市場也在被直播改造的序列中慢慢成長。

一顆新的種子開始生根發(fā)芽。只是，讓人意想不到的是，在疫情期間，曾經(jīng)經(jīng)常被“鄙視”的直播商戶，無意間卻成了當(dāng)?shù)赝b市場的“救星”，迅速成長為參天大樹。

痛苦與掙扎

與徐林回到織里之后的境遇恰恰相反的是，當(dāng)?shù)匾恍┡l(fā)商戶和工廠的所面對的狀況。

“實(shí)體店不開門，交通不順暢，倉庫里放著幾百萬的貨一直壓著賣不出去。”在織里童裝批發(fā)市場經(jīng)營著一家童裝檔口的廖凱一籌莫展。

按照傳統(tǒng)，當(dāng)?shù)氐耐b基本上都要提前一個(gè)季節(jié)生產(chǎn)出來。隨著，近兩年童裝市場需求規(guī)模逐步增高，甚至有些商戶提前兩個(gè)季節(jié)向工廠下單。

“也就是說，今年春季的衣服，其實(shí)，我們?nèi)ツ甓炀鸵呀?jīng)全部生產(chǎn)出來了。”廖凱說，即使是有生產(chǎn)當(dāng)季衣服的，那也只是一些賣的好的爆款，由商戶再向工廠下單進(jìn)行一定量的補(bǔ)貨。

衣服款式變化的快，很多工廠和批發(fā)商多少都會帶一些有“賭”行情的性質(zhì)在里面。

他們會提前制作出很多種款式，然后投放到市場去測試衣服的銷量。“賣的好就繼續(xù)生產(chǎn)，賣的不好就不再生產(chǎn)了，然后以低價(jià)甩出去，清倉回籠資金。”

但是，今年的疫情打亂了他們的曾經(jīng)規(guī)劃好的經(jīng)營節(jié)奏。

“不管好看還是不好看，統(tǒng)統(tǒng)都賣不出去。因?yàn)楦揪蜎]人來買。”

全國各地實(shí)體店的經(jīng)銷商無法開門營業(yè)，鮮有人到織里的市場去進(jìn)貨。廖凱考慮為了回籠一部分資金，他可能會低價(jià)先甩出一部分貨。“甩出去的這些貨肯定會虧欠，要比往常價(jià)格低一半還要多。”

一批平時(shí)可以批發(fā)到20多元一件的漂亮裙子，廖凱咬了咬牙，以10元的價(jià)格賣了一批。

織里童裝市場的商戶有幾千家，與廖凱有同樣想法和做法的人占多數(shù)。

“今年栽到春裝的人會很多，有些人可能會傾家蕩產(chǎn)。”廖凱說。

隨著疫情得到有效控制，3月中旬，織里的童裝批發(fā)商已經(jīng)陸續(xù)回到當(dāng)?shù)兀㈤_始正常營業(yè)，大約有一半的服裝企業(yè)也開始恢復(fù)生產(chǎn)。

“馬上就要進(jìn)入夏天，不生產(chǎn)就沒有貨賣，只盯著積壓的春款，錢是不會從天上掉下來的。”大多數(shù)織里的童裝生產(chǎn)加工工廠規(guī)模并不大，有十幾個(gè)工人的工廠就已經(jīng)在當(dāng)?shù)厮闶怯幸欢ㄒ?guī)模的企業(yè)。

劉艷的服裝工廠有三層，一樓是店面，二樓是生產(chǎn)車間，三樓是倉庫。在當(dāng)?shù)兀蠖鄶?shù)的童裝工廠幾乎如出一轍。

劉艷工廠二樓的生產(chǎn)車間里，目前只有兩個(gè)女工在縫紉機(jī)前忙碌著。“一些回老家的工人，有些工人們還沒回來。很多人擔(dān)心疫情，想在家里面再等一等。”

劉艷沒辦法繼續(xù)等下去，“夏裝一定的搞好，不然的話，今天就得吃‘土’。”

織里的童裝工廠老板們與劉艷的想法一樣，內(nèi)心里充滿糾結(jié)和躊躇，但又沒有其他的解決辦法，只能硬著頭皮往前沖。

2019年，直播在織里就開始大范圍普及。

當(dāng)?shù)馗鹘缂娂娨布尤胪苿油b產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級之路，“織里童裝+直播”成為升級之路上最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。一些大平臺開始針對織里的童裝直播商戶開放流量支持。當(dāng)?shù)仃懤m(xù)開始出現(xiàn)了MCN機(jī)構(gòu)，市場里的一些商戶也開始試水直播，像徐林一樣專門做直播的“夫妻店”也越來越多。

直播的基礎(chǔ)發(fā)展，奠定了這場直播拯救治理童裝的基礎(chǔ)。“廖凱和劉艷”們積壓在倉庫里的春裝至少有人來接收了。

當(dāng)?shù)匚藏浭袌龅囊患依习澹谧罱欢螘r(shí)間里從早忙到晚。

“去年這個(gè)時(shí)候，一天賣個(gè)十幾萬是沒有問題的，今年剛開始的時(shí)候不行，但是慢慢的營業(yè)額又上來了。”這家店老板說，只是來拿貨的人“清一色”全部都是搞電商的。

“風(fēng)向變化的太快，誰想到直播能這么厲害，把運(yùn)不出去的衣服都從網(wǎng)上賣出去了。”這家門店的老板在忙著“收獲”的同時(shí)，感慨著市場風(fēng)向的變化。

徐林說，以前織里的童裝直播幾乎都在傍晚到晚間時(shí)段。“大概從下午4點(diǎn)開始到夜里11點(diǎn)。”而最近一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刂辈ヒ呀?jīng)打破了原來的時(shí)間規(guī)律。“有人一大早就開直播，有人到后半夜開直播，全時(shí)段都有了，而且陌生的面孔越來越多。”

這個(gè)現(xiàn)象表現(xiàn)也說明，織里的主播人數(shù)，在不斷快速攀升。

據(jù)浙江當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道：疫情爆發(fā)以來，織里童裝產(chǎn)業(yè)度過了漫長又艱難的兩個(gè)月。

因線下渠道不暢等原因造成春季童裝庫存積壓，讓不少傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)向線上銷售尋求機(jī)遇。某產(chǎn)業(yè)園的直播孵化基地中，每日僅通過快手平臺，主播代銷的銷售量就可達(dá)15000單。

除此之外，在全國各地?fù)碛芯€下零售網(wǎng)點(diǎn)的織里商戶也開始通過直播的形式為線下門店引流。

直播讓織里童裝市場的熱鬧再次重燃。

憧憬與未來

此時(shí)，在江西南部的一個(gè)小縣城里，一個(gè)名叫魯楠的母嬰店老板正在忙碌著把自己的門店往外轉(zhuǎn)讓。她在織里的初中同學(xué)也正在幫她一家三口找房子。

“據(jù)說織里的衣服非常便宜，運(yùn)費(fèi)也不高，很多人在那里搞直播賣童裝，掙了大錢。我自己賣過童裝，有經(jīng)驗(yàn)，長相也還說的過去，如果我去那里做直播賣衣服，應(yīng)該也能賣好。”身未動，心已遠(yuǎn)，魯楠的暢想中，她似乎看到了自己未來有錢的樣子。

魯楠在江西東南部一個(gè)小縣城里開了一家母嬰店，她的丈夫在當(dāng)?shù)匾患夜S里上班。唯一的6歲女兒在當(dāng)?shù)赜變簣@上中班。這幾年，一家三口的小日子過的很平靜。按照她自己感觸來說，沒掙到什么大錢，但也還算說得過去。

今年新冠疫情的突然到來，導(dǎo)致她的母嬰店將近兩個(gè)月沒有營業(yè)，丈夫工作的工廠也停了很久。雖說，手頭上還有一些積蓄，可以支撐生活，但這場疫情還是讓她對生活產(chǎn)生了很強(qiáng)的危機(jī)感。

“萬一家里哪天遇到個(gè)大事，還得需要錢撐著，現(xiàn)在這種情況是不會掙到大錢的。”魯楠的焦慮促使著她，在年后的那段時(shí)間里，不斷地到處打聽和尋找掙錢的機(jī)會。

二月初二“龍?zhí)ь^”的那天，魯楠后來一個(gè)初中同學(xué)口中了解到關(guān)于浙江湖州織里鎮(zhèn)的情況。

“我同學(xué)在那里開了一家飯館，之前搞得還不錯(cuò)。”魯楠這才知道，織里雖是一個(gè)小鎮(zhèn)，卻是中國最大的中小童生產(chǎn)基地，在這里匯聚著上萬家服裝生產(chǎn)企業(yè)。也許，她自己店里的衣服都有可能產(chǎn)自那里。

除了當(dāng)?shù)負(fù)碛袃r(jià)格低廉和產(chǎn)品豐富的童裝資源之外，另一個(gè)吸引她的是，關(guān)于女兒的童模工作。

“我和我老公文化程度都不高，也不盼望著女兒能夠成為高材生。要是從小培養(yǎng)一下她的藝術(shù)細(xì)胞，多少掙點(diǎn)錢，然后長大當(dāng)個(gè)模特說不定還能嫁個(gè)好人家。”農(nóng)村成長的魯楠非常羨慕生活在城市里聚光燈下的人們，她覺得，去織里似乎也給了女兒一次機(jī)遇。

雖然父母不是很同意他們一家三口出去闖蕩，但是奈何不下魯楠的執(zhí)拗，老人們也就只好點(diǎn)頭作罷。

實(shí)際上魯楠并不知道，與她同樣想法的人還有很多。

在織里從事童模拍攝的攝影師阿正最近就接到很多向他咨詢關(guān)于童模的電話。“我一般先讓對方發(fā)照片，如果不行的話，我們直接勸他們別來。”阿正在織里五年，一直做童模攝影師，有時(shí)候也兼著做“童模經(jīng)紀(jì)人”的角色。

現(xiàn)如今，已經(jīng)成為父親的他，在從事這份工作的時(shí)候，心里多少有些說不上來的“失落感”。“很多人把童模這份工作想的太美好了，并不了解實(shí)際情況。”

阿正說，“當(dāng)?shù)赝b企業(yè)多，每個(gè)季節(jié)新上的款式也很多，有時(shí)候忙的連軸轉(zhuǎn)，能掙錢的孩子別說一年掙一百萬，掙套房子出來都沒有問題。”阿正說，但是這種情況并不是每個(gè)來織里的童模都能得到的機(jī)會。

“現(xiàn)在織里上了很多新款的夏裝，大量需要童模，有的孩子從早拍到晚，累到最后直接倒頭就睡。”阿正說，這是市場的需求，也是很多孩子的“命”。

“人生有很多選擇，但是對于孩子來說，他們得選擇可能更多要取決于父母。”阿正說，魚和熊掌不可兼得，孩子這段時(shí)間確實(shí)是掙到錢了，但是，那種本應(yīng)該屬于他自己該有的童年就沒了。

“生活就是這樣，有時(shí)候，不是你能想怎么樣就怎么樣。有得就有失吧。”抽完兩根煙之后，阿正掛掉電話跑去攝影基地繼續(xù)拍照。

這里有各種各樣的拍攝場景，日本城市的街道、普羅旺斯風(fēng)格的貴族風(fēng)建筑、夢幻的臥室、迷幻著彩色燈光的酒吧……孩子們穿著鮮亮的衣服，在閃光燈下熟練的變換著各種poss。

有人說，直播能救得了織里的市場，也能改變童模的這種方式。“最近，織里多了一群侏儒群體，他們特殊的身材正好可以演示童裝。”

但也有人說，孩子的衣服穿在孩子的身上才會有那種天然的“人情味”，任何角色都替代不了。

“好在，國內(nèi)直播平臺禁止兒童做主播，否則，童模的規(guī)模在這里還會再次擴(kuò)大。”